做销售常常都会收到客户的要求：“把资料/文件发过来，我先了解了解。”

但把产品和公司的详细介绍发过去，客户却“人间蒸发”了...

其实，当你开始给资料之后，就从主动沟通的状态变为被动了。

应该发什么、怎么发资料才合适？如何尽可能地确保资料发送给客户后，还能占据到“主动沟通”的位置呢？

1、明确客户要资料的意图

当客户要资料的时候，一定要先了解客户的意图以及沟通状态的进程。

一般来说，可以简单分为以下2个场景：

不同的场景，反映出客户问资料的不同动机和意图。

总而言之，了解“客户要资料”背后的意图尤为重要，在了解的基础上给更有针对性的资料，要通过资料，让客户对你产生更强烈的需求。

2、分层次给客户发资料

一说到给客户发产品资料，很多销售都是有啥发啥，一股脑将公司给的资料包发过去，包含“公司发展历史、专利技术、优势、团队案例、荣誉、产品资质”等等，每个文件少的也有几十页。

却没想到，客户收到的这么多文件，第一感受就是——“天书”，太多太乱，根本不愿意打开看。

一定要注意分层次分人群给客户发资料，才会事半功倍：

注意，信息量大的资料文件（比如科研文章、专家对某项技术的评价），务必要用下划线，或者其他记号标注出关键信息。

3、发资料后把握跟进时机

给客户发完资料不是就万事大吉了，24小时后必定要跟进，了解下客户是否有看、有哪些重点关注，然后计划你的下一步。

有几个发资料后的跟进技巧，值得注意：

4、小结

“客户要资料”看似常规，其实背后有非常多的动作可以去完善，隐藏着巨大的销售机会。

作为直接与客户对话的业务员，要明白一点：公司给的资料属于基础资料，客户问自己要的资料是定制资料。如果自己不擅长整理和修改资料，可以向上提要求。

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